Eine gut konzipierte Buyer Persona ermöglicht es dir, dein Marketing in großem Umfang zu personalisieren. Dafür werden die Kernzielgruppen des eigenen Kundenstamms aufgedeckt und identifiziert.
Personalisierung ist in der Welt der sozialen Medien einfach ein Muss. Von der richtigen Botschaft bis hin zur effektiven Zielgruppenansprache für Werbung in sozialen Netzwerken. Noch wichtiger ist jedoch, dass die Kunden personalisiertes Marketing erwarten. Im Folgenden wird näher erläutert, was eine Buyer Persona ist und warum es so wichtig ist, sie zu entwickeln.
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona ist ein Modell, das den typischen Kunden oder Zielkunden darstellt. Er wird auf der Grundlage detaillierter Untersuchungen erstellt.
Es geht darum, ein Profil deines idealen Kunden zu erstellen. Damit kannst du deine Marketingbotschaften gezielt an ihn richten. Diese Botschaften sollten den richtigen Ton treffen und die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ansprechen.
Verschiedene Personengruppen werden aus unterschiedlichen Gründen deine Produkte kaufen. Du wirst daher wahrscheinlich mehr als eine Buyer Persona erstellen müssen.
Jede Persona sollte grundlegende demografische Angaben, Verhaltensweisen, Ziele, Schmerzpunkte und Kaufmuster enthalten. Man kann nicht jeden Kunden oder Interessenten einzeln kennenlernen.
Man kann jedoch eine Kunden-Persona erstellen, die jedes allgemeine Segment des Kundenstamms repräsentiert. Dadurch wird es viel einfacher, sich deine Kunden als echte Menschen vorzustellen. Das hilft dir, ihre Wünsche und Bedürfnisse bei der Entwicklung einer Marketingstrategie zu berücksichtigen.
Du erstellst eine Buyer Persona, indem du die Antwort auf die Frage findest, wer die Leute sind, die deine Produkte kaufen.
Die Bedeutung von Buyer Personas
Der Einsatz von Buyer Personas ist eine kluge Strategie. Sie wird verwendet, um deine potenziellen Kunden besser zu verstehen. So kannst du deine Inhalte und Marketingbotschaften speziell auf verschiedene Kundengruppen abstimmen.
Es ist schwierig, wenn du deine Zielgruppe nicht verstehst. So kannst du keine Botschaft verfassen, die bei den Kunden ankommt. Was denkst du, z. B. würde die Menschen im Pflegesektor interessieren? Es ist nicht nur wichtig, ihre Interessen zu kennen. Du musst auch wissen, wie man diese am besten vermitteln kann.
Wie sieht also der Lebenslauf deines typischen Kunden aus? Um das herauszufinden, brauchst du detaillierte Buyer Personas. Dies kann durch Marktforschung oder Gespräche mit bestehenden Kunden geschehen. Die Anzahl der Buyer Personas kann je nach Unternehmen variieren.
Was ist die richtige Größe für eine Buyer Persona? Das hängt davon ab, was du mit deinem Marketing erreichen willst. Wenn du gerade erst anfängst, raten wir dir, kleine Gruppen zu bilden. Du kannst sie später bei Bedarf noch erweitern.
Negative Personas
Das Gegenteil eines „idealen Kunden“ ist eine negative oder ausschließbare Persona. Mit anderen Worten: Das ist die Zielgruppe, die du nicht als Kunden haben willst.
Dazu gehören diejenigen, die du mit deinem Produkt/ Dienstleistung nicht bedienen kannst. Das sind Kunden, die einfach nicht genug Wert für deine Investition erbringen.
Wie lässt sich das Buyer-Persona-Prinzip im Marketing umsetzen?
Personas helfen, dein Produkt oder deine Dienstleistung effektiver zu vermarkten. Du kannst sie nutzen, um Marketingbotschaften für verschiedene Zielgruppen anzupassen. Angenommen, du schickst allen Kontakten in deiner Datenbank die gleiche Lead-Nurturing-E-Mail. Du kannst deine Leads nach Buyer Personas segmentieren. Dann kannst du deine Nachricht entsprechend anpassen.
Du kannst auch negative Personas erstellen. So kannst du die „schwarzen Schafe“ von deiner Kontaktliste löschen. Auf diese Weise kannst du deine Kosten pro Lead und Kunde senken. Außerdem wird die Produktivität der Vertriebsaktivitäten optimiert.
Wie sollte dein Unternehmen Buyer Personas in die Marketingstrategie einsetzen?
Mithilfe von Marketing-Personas kannst du effektive, gezielte Botschaften erstellen. Diese Botschaften können jede Kundengruppe direkt ansprechen. Zum Beispiel, in deinem Privatleben verbreitest du wichtige Nachrichten auf unterschiedliche Weise. Es kommt darauf an, wen du erreichen willst.
Nehmen wir an, du hast interessante Neuigkeiten für deine Eltern, Freunde und Kollegen. Du würdest wahrscheinlich unterschiedliche Worte verwenden, um jede dieser Gruppen zu erreichen. Wenn du die Personas deiner Kunden verstehst, kannst du die besten Wege finden, um jede deiner verschiedenen Kundengruppen zu erreichen.
Wie man Buyer Personas in 8 Schritten erstellt
Buyer Personas können durch Forschung, Umfragen und Interviews mit deiner Zielgruppe erstellt werden. Dazu gehört eine Mischung aus Kunden, Interessenten und Personen außerhalb deiner Kontaktliste. Sie alle können mit deiner Zielgruppe übereinstimmen.
Im Folgenden zeigen wir dir einige praktische Methoden zum Sammeln von Informationen. Diese wirst du für die Entwicklung von Buyer Personas benötigen:
1. Mithilfe deiner Kontaktliste kannst du herausfinden, wie bestimmte Kunden deine Inhalte finden und nutzen.
2. Wenn du Formulare für deine Website erstellst, verwende Formularfelder, die wichtige Persona-Informationen erfassen.
3. Beobachte das Feedback deines Vertriebsteams zu den Leads, mit denen es am häufigsten zu tun hat.
4. Erfahre in persönlichen oder telefonischen Umfragen, was Kunden und Interessenten an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung schätzen.
5. Gib dem idealen Kunden einen Namen und füge ein Foto hinzu. Es mag dir seltsam vorkommen, aber der Name und das Foto helfen dabei, sich das wahre Aussehen vorzustellen.
6. Richte deine Anzeigen, Dienstleistungen oder das gesamte Angebot auf ihre Bedürfnisse aus. Denke darüber nach, wie du ihnen helfen kannst, ihre Wünsche zu erfüllen, Herausforderungen und Hindernisse zu überwinden? Wie kannst du ein Teil ihres Lebens werden?
7. Den optimalen Zeitpunkt zum Handeln bestimmen. Entdecke Mikro-Momente, in denen die Kunden eine Kaufentscheidung treffen. Oder wechsel von einer Phase der Customer Journey in eine andere.
8. Biete ihnen eine Anzeige für das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung zur richtigen Zeit und auf dem richtigen Kanal.
Zunächst einmal solltest du dich nicht auf irrelevante Informationen konzentrieren. Denke darüber nach, wie der Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Und erfinde keine Dinge über deine Kunden. Weniger ist mehr.
So findest du die perfekten Interviewpartner für deine Buyer Persona
Bei der Suche nach potenziellen Partnern solltest du dich an folgende Richtlinien halten:
· Wenn du mit anderen zusammenarbeitest, gibt es immer Vorteile. Dabei muss es nicht unbedingt um die Anreize gehen. Manchmal kann schon die Kooperation selbst eine Belohnung sein. Biete ihnen einen kleinen Anreiz, z. B. eine iTunes-Karte oder einen Kinopass, im Austausch für deren Hilfe.
· Es ist wichtig, dass du klarstellst, dass es sich nicht um ein gewöhnliches Verkaufsgespräch handelt. Du willst, dass deine Kunden und potenziellen Neukunden wissen, dass sie dir vertrauen können. Du recherchierst gerade und möchtest etwas von deinem Gegenüber lernen. Du musst dich damit vertraut machen, womit diese Menschen konfrontiert sind. Dann musst du Wege finden, wie du ihnen helfen kannst.
· Mach es deinem Gegenüber so leicht wie möglich, ja zu sagen. Sei flexibel, was den Termin angeht. Achte darauf, dass er so gewählt ist, dass beide Parteien teilnehmen können.
Mit wie vielen Personen solltest du sprechen, um deine Buyer Persona zu erstellen?
Es hängt davon ab, wie viele Informationen über deine Personas und ihre Interessen bereits bekannt sind. Wenn du genug Zeit in die Recherche investiert hast, reichen vielleicht 3–5 Fragen pro Kategorie aus. Wenn nicht, rechne mit 7+ Fragen pro Interview.
Du wirst vorhersagen können, was dein Gegenüber als Nächstes sagen wird. Das bedeutet, dass du genug Leute interviewt hast und diese Muster durchschaut hast.
Die wichtigsten Fragen für Persona-Interviews
Die erste Frage ist immer die wichtigste und die folgenden sollen dich leiten. Es ist wichtig, dass die Antworten ein tieferes Wissen über das Unternehmen und die Branche widerspiegeln.
1. Welchen Titel haben Sie?
2. Was ist Ihre Berufsbezeichnung?
3. Wie sieht denn ein typischer Tag für Sie aus?
4. Welche Fähigkeiten brauchen Sie in Ihrem Job?
5. Auf welche Informationen und Fähigkeiten verlassen Sie sich?
6. In welcher Branche sind Sie tätig?
7. Wie groß ist Ihr Unternehmen? (In Bezug auf Umsatz und Mitarbeiter).
8. Wofür sind Sie konkret zuständig?
9. Woher wissen Sie, ob jemand in seiner Position erfolgreich ist?
10. Was ist heute Ihre größte Herausforderung?
11. Wie gelangen Sie an neue Informationen, wenn es um Ihren Beruf geht?
12. Was sind Ihre Lieblingswebsites?
13. Welchen sozialen Netzwerken gehören Sie an?
14. Können Sie Ihre demografischen Daten genauer darstellen?
15. Was ist Ihr Bildungsniveau? Welchen Hochschulabschluss haben Sie? Welche Ausbildungseinrichtungen haben Sie besucht? Was haben Sie an der Universität studiert?
16. Können Sie Ihren bisherigen Karriereweg beschreiben?
17. Wie bevorzugen Sie die Interaktion mit Verkäufern?
18. Recherchieren Sie im Internet nach bestimmten Produkten oder Anbietern? Wenn ja, wie finden Sie die Informationen?
19. Beschreiben Sie einen Kauf, den Sie kürzlich getätigt haben. Warum waren Sie an einem derartigen Produkt interessiert?
Weshalb du nach all diesen Fragen immer nach dem Warum fragen solltest
All diese Fragen sollten von einem “Warum?” gefolgt werden. Nutze diese Fragen, um näher an deine Kunden heranzukommen.
Viele Menschen sind nicht sehr gut darin, ihr eigenes Verhalten einzuschätzen. Das Ziel ist, herauszufinden, was deine Kunden wollen und brauchen. Je mehr du “Warum?” fragst, desto besser.
Erstellen von Personas auf der Grundlage der Analyseergebnisse
Nach der Interview-Phase ist es Zeit, alle Daten über deine potenziellen Kunden zu analysieren.
Es ist wichtig, dass du Muster und Gemeinsamkeiten in den Daten identifizierst. Zunächst solltest du mindestens eine Buyer Persona erstellen. Diese kannst du dann mit anderen in deiner Organisation teilen.
Buyer Persona Vorlage
1. Demografische Daten deiner Persona eingeben
Online-Umfragen sind eine gute Möglichkeit, diese Art von Feedback von deinen Kunden zu bekommen. Manche Menschen finden es angenehmer, ihre Gedanken in einem Online-Formular mitzuteilen. Mit ein paar Klicks kannst du in wenigen Minuten Daten von jedem und überall erheben.
2. Verdeutliche deinen Kollegen, was deine Personas motiviert
Die “Warum?”-Frage ist der beste Weg, um in die Köpfe deiner Personas einzudringen. Was hält deine Personas nachts wach? Mit wem identifizieren sie sich und wie kannst du ihnen helfen? Dazu brauchst du auch den Input deiner Mitarbeiter.
3. Gespräche mit den Personas
Du kannst auch einige Zitate aus den Interviews einfügen. Mit diesem Wissen können deine Kollegen die Personas besser verstehen. Als Nächstes erstellst du eine Liste möglicher Hindernisse deiner Personas. Du kannst dies als Gelegenheit nutzen, um neue Ideen und Lösungen zu entwickeln.
4. Marketingbotschaften erstellen
Die Mitarbeiter sollten wissen, wie sie mit jeder Persona über die Produkte sprechen können. Die Art und Weise, wie du deine Lösungen präsentierst, ist extrem wichtig. Es geht darum sicherzustellen, dass sie bei Kunden gut ankommen.
So kannst du sicherstellen, dass alle Mitglieder deines Teams die gleiche Sprache verwenden. Insbesondere, wenn sie mit Interessenten und Kunden sprechen.
Du kannst deinen Personas Namen geben und vielleicht sogar ein Profilbild hinzufügen. So kann sich jeder ein Bild davon machen, welche Art von Menschen man anspricht. Du kannst zum Beispiel ein Foto von Thinkstock verwenden. Wir wissen, dass diese Strategie ein bisschen albern erscheint. Glaub uns, sie bringt wirklich Leben in deine Personas.
Wie kannst du diese Informationen nutzen?
Du kannst das perfekte Produkt oder die perfekte Dienstleistung haben. Wenn die Informationen/Inhalte dazu nicht optimiert sind, wird es nicht die richtigen Leute erreichen. Du verschwendest deine ganze Mühe und Arbeit damit. Es wird einfach keine Konversion geben.
Daher hilft dir die Erstellung einer Buyer-Persona dabei, den Entscheidungsprozess deines idealen Kunden zu verstehen. Dies führt zur Entwicklung einer erfolgreichen Marketingstrategie und zu besseren Verkäufen.
Fazit: Mithilfe einer Buyer Persona kannst du deine Marketingbotschaften klar definieren
Eine klare Definition der Buyer Persona hilft dir und macht es einfacher, sie in jeder dieser Phasen zu erkennen. Auf diese Weise lassen sich gezielte Botschaften an sie richten. So gewinnt man sie für die Auswahl deiner Produkte/Dienstleistungen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Personalisierung der Erfahrung. Die Erstellung und Verwendung einer Buyer Persona hilft uns, dieses Ziel zu erreichen.
