Wer sich auf dieses Problem mit einem gründlichen Plan und fest in den Verkaufsprozess eingebundenen Inhalten vorbereitet, wird über die Ergebnisse erstaunt sein. Dafür ist Assignment Selling eine bewährte Methode.
Was ist Assignment Selling, und wie funktioniert es?
Assignment Selling dienen dazu, potenzielle Kunden zu qualifizieren und ihr Interesse einzuschätzen, bevor ein Beratungs- oder Verkaufstermin vereinbart wird. Der Verkaufsprozess beginnt damit, dass der Interessent bestimmte Materialien liest oder mit ihnen interagiert, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren, bevor er mit einem Mitarbeiter des Verkaufsteams spricht.
Assignment Selling wurde von Paul Brennan, dem berühmten Autor von “Sie fragen, Sie antworten”, entwickelt. Als er seine zahlreichen Inhalte untersuchte, stellte er fest, dass sie zwar viel Traffic und Termine generierten, aber nur wenige Transaktionen brachten. So kam er auf die Idee des Assignment Sellings.
Er entdeckte zwei verschiedene Arten von Leads in seiner Pipeline, nachdem er sich die Daten in HubSpot angesehen hatte. Die Abschlussquoten waren bei den einzelnen Lead-Typen unterschiedlich. Der Lead-Typ A sah sich einige wenige Webseiten an, vereinbarte einen Anruf, hatte aber eine sehr niedrige Abschlussrate. Der Lead-Typ B hingegen besuchte eine größere Anzahl von Seiten auf seiner Website und hatte eine deutlich höhere Abschlussrate.
Wie kam es dazu? Die Antwort darauf ist ganz einfach: Als Lead-Typ B den gesamten Inhalt durchgelesen hatte, war er gut auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet, das zu einer Kaufentscheidung führen würde. Aufgrund dieser Ergebnisse wurde die Anforderung eingeführt, dass alle potenziellen Kunden wichtige Informationen lesen müssen, bevor sie um ein persönliches Gespräch bitten. Das Gesamtvolumen der eingehenden Anrufe sank, aber die Abschlussquote und der Gewinn stiegen. Der Verkauf von Aufträgen war das Ergebnis vom Assignment Selling.
Das Ziel vom Assignment Selling ist, die erstellten Inhalte gezielt einzusetzen. So wird sichergestellt, dass potenzielle Kunden gut auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet sind, indem auf alle wichtigen Fragen zur Qualifizierung bereits geantwortet wurde. Dadurch wird auch sichergestellt, dass sie für dein Angebot qualifiziert sind.
Assignment Selling implementieren
Das Assignment Selling wird nur dann erfolgreich sein, wenn du das entsprechende Material auf deiner Website anbietest. Der erste Schritt bei der Umsetzung dieses Ansatzes besteht darin, herauszufinden, wie viel von deinem Material kommerziell und wie viel informativ ist. Überprüfe außerdem unbedingt, wie die Inhalte in die Customer Journey passen. Die ersten beiden Phasen, die Bewusstseins- und die Überlegungsphase, sind eher lehrreicher Natur. Die Entscheidungsphase konzentriert sich im Allgemeinen auf deine Produkte und deine Dienstleistungen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass du deinen Kunden Material zur Verfügung stellst, welches ihre Fragen bei jedem Schritt auf authentische und interessante Weise beantwortet.
Alle Hände an Bord
Wenn Content für dich bis jetzt nicht von hoher Priorität war oder eventuell von deinen Mitarbeitern nicht unterstützt wurde, dann musst du dich erst einmal mit der Unternehmenskultur deines Unternehmens beschäftigen. Durch die Einbindung deines Vertriebsteams in die Content-Erstellung kannst du sicherzugehen, dass du wertvoller Inhalte erstellen kannst, die vor allem auch die Fragen deiner Kunden beantworten.
Wenn es um die Erstellung von Inhalten geht, können Transparenz und Vertrauen im Prozess fehlen. Deine Mitarbeiter glauben vielleicht nicht, dass das Material Ihres Unternehmens wirklich nützlich ist. In diesem Fall bist du dafür verantwortlich, zu informieren und zu zeigen, wie dieses Material dazu beiträgt, Verbraucher anzuziehen und Verkäufe zu tätigen. Wenn du allen einen Vorgeschmack darauf gibst, wie Inhalte deinem Unternehmen helfen können, werden sie sich für die Bemühungen interessieren und sich daran beteiligen wollen.
Die richtigen Leute für den Job einsetzen
Für gute Content-Erstellung braucht man Spezialisten. Unabhängig davon, ob du dich für ein internes oder externes Team für die Content-Strategie und -Produktion entscheidest, benötigst du jemanden, der mit deiner Buyer Persona vertraut ist und einen strategischen Content-Plan erstellen kann. Darüber hinaus muss deine Inhaltsstrategie auf hohem Niveau durchgeführt werden, damit potenzielle Verbraucher mit ihr interagieren und einen tatsächlichen Nutzen daraus ziehen können.
Schreibmuffel und kamerascheue Personen solltest du also nicht für den Content verantwortlich machen. Suche dir stattdessen Experten aus, die die Persönlichkeit deiner Marke widerspiegeln können und somit wiederum Inhalte produzieren, die deine idealen Kunden ansprechen. Da der Content einen großen Teil deiner Marketingaktivität ausmacht und die Erstellung zeitintensiv ist, solltest du andere Teammitglieder damit nicht belasten, denn es handelt sich hier um einen Vollzeitjob, der Vorkenntnisse und Fähigkeiten erfordert.
Content-Management-System benutzen
Es ist einfacher, die Dinge zu erledigen, wenn sie gut organisiert sind. Ein Content-Management-System (CMS) kann dir dabei helfen, dein Material zu organisieren und es bietet den Kunden einen einfachen Ort, um alle gewünschten Verkaufsinformationen zu finden. Deine Vertriebsmitarbeiter werden deine Marketing-Inhalte nur unzureichend nutzen, wenn diese auf zahlreiche Laufwerke und Ordner verteilt sind, denn das erschwert die Suche. Mit einem CMS kannst du alles nachverfolgen und organisieren und deine Vertriebsmitarbeiter können jederzeit darauf zugreifen. Vor allem aber gewährleistet ein CMS, dass nur aktuelles und neues Material verbreitet wird.
Mit Content zur Steigerung der Conversion
Es ist viel wahrscheinlicher, dass es zu Verkäufen kommt, wenn dein Material auf die Customer Journey abgestimmt ist. Es ist wichtig, Inhalte bereitzustellen, die für jede Phase der Reise geeignet sind, damit kein Punkt unbehandelt und keine Frage unbeantwortet bleibt. Konzentriere dich in deinem Content auf Folgendes:
Überwinde Einwände
Es ist wichtig, vorgefasste Meinungen und falsche Vorstellungen auszuräumen. Wenn häufige Probleme und Fragen auftauchen, vor allem in der Entscheidungsphase, solltest du dem Kunden Inhalte zur Verfügung zu stellen, die alle seine Fragen beantworten.
Passe Inhalte an
Wenn du mehrere Buyer Personas hast, brauchst du Material, das jede einzelne dieser Buyer Personas anspricht und die Probleme löst, die ein allgemeiner Inhalt nicht lösen kann. Es ist wichtig, dass du deine Kunden berücksichtigst, wenn du für sie wirbst, um sicherzustellen, dass das Material, das du ihnen zur Verfügung stellst, relevant ist.
Liefere Beweise
Kundenfeedback und Kundenerfahrungen sind einfache Möglichkeiten, die Qualität einer Dienstleistung oder eines Produkts zu bewerten. Es ist von entscheidender Bedeutung, reale Beweise zur Hand zu haben. Erstelle Fallstudien und Erfolgsgeschichten von Kunden, die du deinen Interessenten zur Verfügung stellen kannst. Das kann ihnen dabei helfen, sich ein Bild davon zu machen, wie dein Angebot dem eigenen Unternehmen von Nutzen sein kann. Außerdem gibt dieses Feedback deinen Kunden die Gewissheit, dass du ein Experte auf deinem Gebiet bist.
Fazit: Durch Assignment Selling kannst du eine positive Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen. Diese Technik ist für den Verbraucher interessant und hilfreich, da sie ihm hilft, eine unabhängige Auswahl zu treffen. Wenn ein Käufer vor dem Kauf ausreichend recherchiert hat, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er mit seiner Kaufentscheidung zufrieden ist, wesentlich größer. Dadurch kann sich eine positive Feedbackschleife aufbauen. Deine Kunden können zu Testimonials werden, die deine Marke gerne kaufen und ihren Kollegen und Freunden weiterempfehlen.
